Come scegliere una piattaforma e-Commerce? Bando ai quadranti, bisogna capire il Business Model.

Posted in Digital, E-Commerce, Innovazione, Omni-Channel by Tagged e-Commerce, strategia

Quando uno fa un sito, dopo un grande sforzo lo pubblica e, a parte un ragazzotto che si inventa qualche vaccata ogni tanto, finisce li.

Quando uno fa un sito di e-Commerce, dopo che ha finito di fare il sito, mediamente con uno sforzo triplo o quintuplo rispetto alla creazione di un sito normale, invece, finisce la parte facile del progetto e inizia a lavorare davvero.

L’e-Commerce é uno sbattimento quotidiano, continuo, Pure il 24 dicembre a mezzanotte o il 15 agosto. Vendi dalla mattina alla sera, consegni tutti i giorni, rispondi a gente incacchiata tuc el dì.

Certo un sito di e-Commerce dev’essere veloce e stare su tutti i giorni tutto il giorno, e quella è indubbiamente tecnologia, ma vendere, il vero core, il 90% dell’e-Commerce, non lo è, è strategia ed operation.

E un’ultima considerazione, per fare grano vero (parliamo del 60% delle vendite on-line e l’80% del ROPO Research-Online-Purchase-Offline), c’è bisogno di Direct Marketing, che non lo fai in casa ma lo fai fuori integrandoti e viaggiando allo stesso passo con delle guide alpine dal passo veloce come Google, Facebook, l’affiliazione.
tutte le tecnologie per fare digital marketing

Quando si sceglie una piattaforma di e-Commerce nessuno che pensa al “commerce” e tutti che pensano a quel 10% di “e”…

Adesso vi svelo un segreto: da grande voglio fare l’imbroglione, il tavolettaro, un po’ come quelli che alla stazione urlano “asso vince assoperde”. Sono sulla buona strada ma sono ancora un po’ troppo legato all’amore per quello che faccio per riuscirci. Accidenti. Se continuo così non diventerò mai un truffatore :(
Allora ho bisogno di un modello: Gartner! Fuffology paura! Hanno barattato gli assi con i quadranti magici e la stazione con le tecnologie ma ci siamo:D

Scherzi a parte Gartner cosa fa: guarda dove spendono le aziende, definisce segmenti di mercato, piglia tutte le brochures di tutti i player (ATG-Oracle, Hybris, Magento, Intershop, IBM Web-Sphere, Demandware, iCongo etc etc), le pettina, guarda i titoli, guarda le referenze, intervistina sui progetti futuri.
Per ogni titolo fa una casellina, per ogni risposta mette un numerino, per ogni cliente un’altro e cosí ti muovi sulla scacchiera. È molto simile ai giochi di strategia, un Dungeons&Dragons delle brochures.

Il punto qual’è?

Per fare il grano ci vuole la strategia e-Commerce e gli strumenti per supportarla, e questo dovrebbe essere il driver per la scelta.
la strategia di un e-commerce di successo

Mercati diversi, esigenze diverse, ogniuno guardi il suo e provi a buttar giù le 10 cose più importanti per vendere nel proprio settore. Anche se sembrano banali, chennesò, e-Commerce del consumer electronic le schede prodotto e bubdle, e-Commerce fashion outfit e taglie, e-Commerce retail promozioni e processi multicanale.

Prendiamo la nostra top 10, incrociamola con gli elementi su Citati di strategia e chiediamo di mostrarci il backend.
Apriamo la piattaforma e vediamo comesi fanno davvero le cose.

Questa è un’indicazione strategica, fortemente, per 3 motivi:

  • Quando compri una piattaforma di e-Commerce stai di fatto mettendo in piedi un aggeggio che ti deve eseguire dei processi commerciali, se non sei un pureplayer, che ti permette di tradurre digitalmente i processi commerciali che governano il tuo business, ituoi negozi, la relazione wholesale….
    Scegliere una piattaforma e-Commerce basandosi sugli aspetti tecnologici e non sui processi commerciali significa guardare un motore ignorandone l’utilizzo, e questo rischia, a posteriori, di imporre di dover smontare e rimontare tutta la baracca.
    Scegliere un auto per la potenza del motore, per poi rendersi conto di avere una Ferrari per dover andare sullo sterrato con buche e sassi. Magari era meglio una jeep.
  • Il web impone una flessibilità estrema in termini di proposizione del proprio business in ottica digitale (esempio: per un’azienda Fashion comprare una piattaforma e-Commerce oggi che non abbia integrazioni con Pinterest potrebbe essere normalissimo, tra 18 mesi si rischia di esser tagliati fuori dal mercato…).
    Le piattaforme molto blasonate spesso sono consolidate nell’arco di anni di attivitá, più è consolidata più è costoso trasformare la Ferrari nella fatidica jeep.
  • Le tecnologie necessarie per far funzionare il proprio business on-line sono tante e NON sono integrate in nessuna delle piattaforme e-Commerce, nemmeno nelle più costose, spesso nemmeno se le altisonanti brochures lo dichiarano.
    Se compro una piattaforma di e-Commerce non basta, poi ci devo prendere un ad server, un tool analitico, un Bid manager e integrare CRM, EMail Marketing, sistemi cassa dei negozi, …

Un po’ come quando chiedi al falegname se sa fare anche i buchi nella parete: “certo signò checce vò?” Tutti dichiarano di far tutto, e di fatto un po’ lo fanno ma bisogna smpre capire quanto bene. Alcune delle failure più comuni:

  • se ho un catalogo molto ampio e strutturato in categorie merceologiche differenti tra esse mi serve un motore di ricerca potente e che magari filtri i risultati a faccette.
    Spesso i motori di ricerca delle demo sono fatti con soluzioni esterne integrate ma non native, quando proviamo a metterle in piedi noi bagno di sangue. Hey ma non funzionava tutto benissimo?
  • Supponete di essere un retailer, o di fare un eComemrce tradizionale, per animare il sito e farlo convertire avete bisogno di un calendario promozionale: 3×2, member-get-member, X % di sconto su una categoria determinata, coupon a singolo utilizzo, coupon a utilizzo multiplo, …
    Fate una lista e provate a farvi fare l’execution di queste promo. Vi stupirete di quante di esse non sia possibile crearle con i promotional engines di default.
  • Internazionalizzazione del sito .it in un e-commerce multi-country: quale piattaforma ti direbbe che non è possibile?
    In reltà bisogna vedere gli impatti spesso è necessario creare nuvi siti. Cosa significa? Un sito differente in tutto e per tutto, pure nella gestione del catalogo, di fatto triplicando l’onere di gestione del catalogo, delle price-list etc etc. Per non parlare dei costi di licenza.

Una storia di vita vissuta e chiudo. C’era una volta un e-Commerce manager che venne assunto da un’azienda fashion che non voleva farsi taglieggiare da un noto fornitore di servizi, dichiarò una cosa tipo: “si si andiamo con un open source (Magento che comunque non funziona se non gli smonti tutto il presentation layer e lo ricostruisci e già li ti ripaghi il costo delle licenze :) cosí riduco i costi, due plugin e partimo”.
E mise a budget un costo di 60-80.000 investendo il resto in marketing e comunicazione. Poi iniziò a contattare una vasta serie di fornitori partendo dai grandi e passando ai microscopici.

In tutti i progetti che ho fatto, anche quelli che sono costati tante centinaia di migliaia di euro, il costo di licenza incide circa il 12-20%, il resto è integrazione con i sistemi logistici, di fatturazione, di pagamento, di gestione dei contenuti, creazione di un catalogo on-line sexy, PIM/PLM, etc… Banalmante, non ce n’è, se vuoi fare la fattura la piattaforma e-Commerce non te la fa, ci devi integrare un ERP.

Il nostro eroe riformulò il business plan e ripresentò il piano ora rivisto con tutta la consapevolezza necessaria alla compagine imprenditoriale, non finirono i 6 mesi di prov: avanti un’altroooooo!

(Se sei stato interessato a questo post leggi anche il nuovo che ho scritto sul futuro e le evoluzioni delle tecnologie e-commerce)

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8 thoughts on “Come scegliere una piattaforma e-Commerce? Bando ai quadranti, bisogna capire il Business Model.
  1. Ricky says:

    Secondo me il board deve essere pronto mentalmente all’ecommerce integrato proprio perchè come dicevi non percepisce tutte le implicazioni che vanno oltre all’acquisto di una licenza di una piattaforma di ecommerce.

    Come nelle storie d’amore bisogna iniziare piano piano e non partire subito dai preparativi del matrimonio
    un bel revenue sharing no risk della serie vengo da te nei weekend ci vediamo un bel film e poi me ne torno a casa mia.
    se litighiamo il venerdi appena arrivati non devo neanche rifare le valigie ;)

  2. nik says:

    Ciao e complimenti per gli articoli, sempre molto interessanti!
    Hai intenzione di scrivere un libro ?:) perchè lo comprerei.. in caso contrario ne hai da consigliarmene?

    Inoltre..visto che non ho mai dovuto pensare “in grande” e di conseguenza non ero a conoscenza di questi CMS per e-commerce proprietari volevo cercare di capirne le potenzialità.. hai qualche sito da farci vedere fatto con ad esempio Websphere commerce?case history?
    grazie!

    • Gasp says:

      Ciao Nik
      e piacere di conoscerti e grazie del complimento. Su certe tematiche sconsiglio i libri e consiglio i blog: ora che li scrivi, trovi uno che li pubblica e l’altro che li distribuisce passa talmente tanto tempo che son vecchi: se trovi un blogger che ne capisce meglio un blog ;)
      Anyway ti consiglio http://www.libroecommerce.it/ l’han fatto un paio di cincture nere di ecommerce tra cui cappellotto e lo consiglio caldamente, altrimenti la miglior libreria d’Italia su sti temi (gestita dal cintura nera di CPC Matteo Ulrico Hoepli) è appunto http://www.hoepli.it/.

      Se ti interessa sapere qualcosa su webshpere ti posso segnalare che “Hanno già scelto le soluzioni IBM Smarter Commerce: Salvatore Ferragamo, Illy, Ikea, Mediaworld, Preca Brummel, Zara, …”* di cui 2 li ha fatti la società di consulenza per cui lavoro.
      puoi trovare qualche presentazione sulle architetture googolando o su slideshare tipo http://www-05.ibm.com/it/premiere/2006/pdf/besurga_grasso.pdf **
      Scusa la vaghezza ma non diffondo alcun dato diretto inerente alla mia attività lavorativa per amor di riservatezza dei miei pregiati clienti :)

      Ti posso dire invece, attinente al mio curriculum passato che credo di aver lavorato, una dozzina di anni or sono, sul primo sito fatto in WebShpere in Italia (fu il Whirlpool fatto da FramFab, poi EDS, quindi ATKearny) ed è una piattaforma molto potente, compelta e complessa i cui costi di implementazione sono sostenibili solo da aziende molto grandi, come, del resto, altre soluzioni posizionate in alto a destra.

      Considera anche altre soluzioni in basso a sinistra che, pur non ricorrendo all’open-source, potresti trovare la piattaforma ideale alle tue esogenze.
      ciao
      Gasp

      * fonte semplice ricerca sul web
      ** fonte semplice ricerca sul web

      • nik says:

        il piacere è tutto mio:)
        Il libro mi serve perchè credo che ai fini dell’apprendimento sia più utile una struttura organizzata e che sviscera bene tutti i punti piuttosto che un blog: quest’ultimo anche se può essere molto più valido ed aggiornato per sua natura stessa proporrà contenuti in qualche modo slegati tra loro. In questo caso il blog può essere ottimo come aggiornamento e approfondimento no? (lavoro nel mondo dei libri se non si era notato:P)
        Anyway grazie per le info! Cercherò anche in basso a sinistra, sono veramente TANTE e non ne conosco nemmeno una..la strada è lunga..

  3. AlessandraT says:

    considera il mio dramma: la donna che non vive senza preconfigurati e leader software nel regno del custom. Qualcuno mi salvi.bellissimo articolo,come sempre.

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