Gli e-Commerce top-perfermer in UK ed in Europa basano tanto del proprio fatturato sull’affiliazione. Diretta o intermediata che sia i segreti fondamentali son sempre i medesimi.
Alcuni post or sono avevo iniziato a raccontare come funzionano i programmi di affiliazione, quali sono le dinamiche e cosa permettono di fare, oggi faccio l-esperto-risponde e vorrei raccontare come, secondo me, ci si fa il grano.
Credo sia importante iniziare con un gioco di ruolo uscendo dal punto di vista del merchant e provando a capire quale sia il ruolo, chiave, per altro, del pubblisher.
I pubblisher sono di due tipi:
- o è uno che ha iniziato come smanettone, gli piace, ci ha provato, ci sta riuscendo. A fare cosa? Boh un po’ di tutto ma di sicuro qualcosa di digital e qualcosa di cui è appassionato. Un blog di cucina, un sito di aste, un forum di tecnoloiga, un thumbrl umoristico…
- o è un professionista che ha un sito abbastanza buono, non top, ma che fa molto molto traffico.
Cos’hanno in comune? Potenziale, traffico e la voglia di monetizzare, e qui inizia il nostro role-play.
Se ho un sito e devo farci del grano di base avrò alcuni template di pagina ( Home-page, category, product or article page, …) con un layout che mi permetterà di inserirci dentro alcuni spazi per fare dei banner con cui guadagnare.
Per non stravolgere tutto, però, la quantità di banner che posso infilare dentro è limitata, non so se avete familiarità con i formati più o meno standard ma diciamo: un leaderboard, uno skyscraper e un large-rectangle per pagina. Magari in più giusto qualche half ogni tanto…
E adesso contiamo le pagine: la pagina più vista sarà la home page e poi ci sarà un altro 3-10% delle pagine totali che farà il 70-80% del traffico. Dipende dal SEO, dai backlinks, etc etc…
Facendo un conto molto, molto rapido c’ho 3-4 banners moltiplicato per il numero non enorme delle pagine uguale tanto traffico ma poche pagine, se sono l’imprenditore che deve monetizzare sceglierò con grande cura come popolare i miei spazi.
L’affiliazione si distingue dagli altri metodi di pianificazione digital perchè si basa sulle performance (leggesi vendite e-Commerce), ovvero sul paradigma del pagamento a percentuale sul venduto 
quindi, io pubblisher faccio il grano se il mio utente clicka su un banner che atterra su una promozione molto conveniente, che stimola la conversione.
Se non vedo grandi vendite (ed è normale che per la stagionalità dei prodotti ci siano dei momenti di fiacca, magari a febbraio), a me merchant, viene spontaneo provare a cambiare programma.
Poi, una volta cambiato il publisher è perso, chi si ricorda di rimetterlo?
In teoria ci dovrebbe essere una delle persone del programma di affiliazione che periodicamente ri-stimola i merchants ma non è semplice, presi su mille fronti, se non hanno una storia interessante da raccontare come fanno? “Lavoro, guadagno, pago, pretendo!” direbbe qualcuno, ma non funziona, vi assicuro: nel digital come in amore ogni lasciata è persa.
E qui i due grandi segreti:
- Fate la pagina del vostro programma bella, sexy e chiara. Sembra una banalità? ragazzi sorry ma il 95% della presentazione dei programmi sono sgrausissime tutto testo scritto a carattere 10 praticamente illeggibile. La migliore che ho visto ultimamente mi ha talmente entusiasmato, dopo le centinaia orribili, che mi ha persino ispirato il post: tornate rapidamente su e guardate la struttura della pagina di groupon. Semplice HTML con 3 immaginette ma cambia radicalmente: quanto ci mettete a capire se i text-link o i pop-under sono permessi? 2 secondi? andate a beccare un’altra pagina a caso anche di un player di prima grandezza per capirci qualcosa dovete recuperare la stele di rosetta.
- La seconda regola d’oro è comunicare costantemente con il pubblisher, meglio se alla base si è costruito un calendario promozionale con novità che i pubblisher siano invogliati a comunicare ai clienti.
Dobbiamo animare il nostro sito: ogni 15 giorni dev’essere una nuova esperienza che declini una nuova proposizione commerciale. Non l’avete mai fatto? Iniziate dalle feste comandate :)
Non siamo noi merchant a comunicare al consumatore, è il pubblisher che decide se valga la pena o meno dedicare il poco spazio che ha in home-page alle vostre promo, quindi noi dobbiamo convincere lui che valga la pena convincere il cliente. E quando glielo abbiamo raccontato dobbiamo ricordarglielo ogni mese con tutti gli strumenti di interazione che i diversi programmi di affiliazione ci mettono a disposizione (e se non sapete quali sono scrivete subito ai vari TradeDoubler o Zanox e chiedegli) e per proponete sconti aggiuntivi, commissioni a soglie,… il limite sono la fantasia e il vostro mercato di riferimento.
Se ci perdiamo questo passaggio, pure se facciamo sconti e creatività aggiornate, ma ci scordiamo di coinvolgere i nostri business-partner, di ri-convincere i pubblisher che siamo noi quelli giusti per farli guadagnare, il programma caracolla. B2B2C
L’affiliazione e il CPA ci permettono di sfruttare al meglio gli investimenti di direct-marketing perchè permettono di condividere il rischio imprenditoriale del merchant con i pubblisher, ma dobbiamo trasmettere quanto impegno, quale tensione realmente ci mettiamo per riuscire a vendere.
Comunichiamo e vendiamo allegramente insieme.
Ti interessa scoprire come sfruttare al megli l’affiliazione? Segui gli aggiornamenti del blog su FB facendo un semplice like, a me farebbbe molto piacere :)
Condivido pienamente il tuo pensiero. Affinchè l’affiliato possa generare delle revenue è necessario che ci sia un giusto mix di elementi di marketing. Mi spiego meglio. Io da affiliato, posso fare una super pagina, per aumentare la conversione di click, ma se la landing page finale del merchant fa schifo, dubito che genererò mai un sales. Il mio consiglio è quello di puntare a promuovere solo affiliazioni, che hanno delle landing page curate bene, e poi noi potremmo metterci del nostro per mandare traffico e guadagnare soldi.
Buon lavoro,
Vincenzo Romano
Ciao Vincenzo,
piacere e grazie del commento, sono d’accordo con la tua osservazione ma questo è un tema più generale: se uno fa un sito di m@#€&?§, fa un sito di m@#€&?§ e non vende ne con ne senza l’affiliazione.
Il post, peraltro considerato una “pappardella“, era più specifico sulla parte di affiliation ma ti prometto un post sulle landing-page a brevissimo per rendere giustizia.
ciao
Federico
PS: non mancherò di citarti :)
Scusami Federico, ma in tutta questa pappardella che descrivi in stile molto americano, ovvietà scontate calate giù come perle di saggezzza, ti sei dimenticato di dire come viene calcolata la vendita, ovvero con il cookie che sta alla base di tutto.
Spiegami un po’ invece una cosa che mi sembra MOLTO più importante: come armonizzare le vendita fatte da fonti ppc con quelle fatte da fonti pps o addirittura interne?
scusami per la schiettezza, a presto ciao
alessandro
Ciao Alessandro,
innanzitutto apprezzo sempre la schiettezza e sono d’accordo sull’importanza del punto di deduplica, ROI e calibrazione dei canali.
Mi permetto:
In questo caso ho iniziato con “Cosa sono i programmi di affiliazione” (per altro uno dei post più letti dell’ultimo periodo) in chiusura avevo citato due punti critici gestione e tracciamento.
Questo è il momento in cui ho approfondito il primo dei due punti, la gestione, il tema che ti sta a cuore era idealmente il prossimo.
Ad esempio: potrebbe sembrare insensato fare un post in cui raccontare come rilevare il prezzo dei competitor on-line per capire se si è fuori mercato e valga la pena o meno spingere su certi prodotti quando i grandi player lo vendono al 5-10% in meno.
Persone bravissime in aree di comunicazione o tecnologiche potrebbero non avere questo tipo di sensibilità su temi commerciali, per cui mi piacerebbe scriverlo anche se non interesserà a tutti. Idem per logistica, customer care etc etc.
Bisognerebbe fare un discorso ad hoc caso per caso, e magari scriverle pure in modo più formale, ma questo mi pare più un lavoro adatto a un contesto di consulenziale che non da affidare a un modesto blog :)
Spero di aver presto occasione di parlarne magari di persona o di ricevere un altro commento, anche critico, ai post che mi spinga a migliorare l’esposizione: d’altro canto i blog servono proprio a questo, no?
ciao
Federico