La strategia di un e-Commerce di successo!

Posted in Direct-Marketing, E-Commerce, Marketing, ROI by Tagged affiliazione, direct-marketing, e-Commerce, ROI e-commerce, strategia, trading

la strategia di un e-commerce di successo i tassi, i kpi, il volume di visite, la convesione, la profittabilità

Fare un e-Commerce e fare un buon sito non sono la stessa cosa. E seppur e’ vero che l’ambizione e’ il primo passo per il successo, e’ anche vero che il processo imitativo da solo non basta per la concretizzazione dei propri obiettivi, come sta scoprendo “Amica”.

Il mercato sta scoprendo l’e-Commerce, ma di gente che abbia esperienza nell’e-Commerce, in Italia, ce n’e’ poca, allora, siccome “quello che fa internet” viene spesso visto come un ragazzotto-smanettone e non come una figura professionale con competenze, si piglia il primo che vanta o che millanta un po’ di esperienza su un www a caso.

“Amica” ha un percorso discontinuo con background comunicativo che e’ poi sfociato nell’occuparsi di un sito ad alto traffico con un minimo imbuto: produceva soprattutto lead, compilando form semplici o fissare appuntameni. “Amica” era mediamente brava nel suo ma, adesso ha cambiato lavoro: vende. O meglio dovrebbe.

Ha trovato un sito dignitoso, non chiarissimo ma con una buona esecuzione di Magento e un brand conosciuto. Il sito funzionicchia ma naturalmente e’ lungi dall’esprimere il proprio potenziale di fatturato.

DirMkgt&Comm e “Amica” decidono, allora di aumentare il traffico per aumentare le vendite, ma, sorpresa sorpresa, le vendite non crescono proporzionalmente al traffico.

Una persona con la carta di credito in mano che sta valutando un prodotto fungibile valuta una serie di elementi in piu’, aumentare i volumi e aumentare l’usabilita’ aumenta di sicuro i costi (anche perche’ e’ abituata a fr volumi con google a CPC e facebook a CPM) ma non necessariamente i le vendite.
A parte il modo in cui decidere il mix degli investimenti di Direct Marketing per influenzare il percorso di vendita, che e’ un capitolo anzi un libro a parte, qui c’e’ un problema differente.

Cara la mia “Amica”, ripartiamo dall’inizio, da quando aiutavo a fare l’inventario o le vetrine a 11 anni, gli elementi strategici per la definizione di una campagna e-Commerce sono di base 3:
1) Volume di visitatori
2) Conversione
3) Scontrino medio (ATV)

Commercial principles for dummies. Per conoscere meglio questi sconosciuti un giornalista si preoccuperebbe di spiegare le varie “W”:

» Cosa compone la strategia commerciale del vostro e-Commerce:

Le leve da controllare per influenzare i diversi elementi della strategia commerciale sono:
1) il Volume di visitatori:
1.1 acquisizione – direct marketing con tutti i vati strumenti affiliazione a cpa, motori di ricerca a cpc, banner e affini a cpm
1.2 riattivazione – crm su liste di clienti storici contattati via e-mail, sms etc o il customer engagement via social network
1.3 viralita’ – questo e’ un approccio piu’ che uno strumento vero e prorpio che pero’ garantisce la generazione di traffico
2) la Conversione :
2.1 offerte – accepito come politica di prezzo
2.2 promozioni – dinamiche comunicative e premianti
2.3 cura del cliente – loyalty, strumenti di supporto alla decisione o alla fruizione come la navigazione assistita
2.4 consegna – costi, prenotabilita’, tempi e tracciabilita’, con l’evolversi della clientela, stanno diventando una leva influente quasi quanto il prezzo
3) Scontrino medio (ATV) :
3.1 Mix dei prodotti – tipicamente le logiche di up-selling
3.2 Mix delle categorie – tipicamente le logiche di cross-selling
3.3 Soglie – se attiviamo dei criteri premianti, come ad esempio la freedelivery la possono raggiungere tutti o solo quelli che superano lo scontrino medio ?

» Dove si implementano gli elementi della strategia commerciale:

Rispetto alla navigazione del cliente si estrinsecano in punti diversi all’esterno ed all’interno del nostro sito:
1) Volume di visitatori – si agisce di solito all’esterno del nostro sito con banner, product feed, annunci, e-mail ed occasionalmente all-interno di aree direttamente gestite come pagine social e proprio sito con tool per il member-get-member. Più è lunga la catena tra il contenuto da diffondere e gli attori che diffondono, come nel caso dei programmi di affiliazione, maggiori devono essere semplicità e controllo.
2) Conversione – e’ l’atterraggio nel nostro sito e l’individuazione del prodotto preferito partendo con la landing page per poi continuare con il listing, la pagina prodotto ed eventuali interazioni per l’attivazione della promozione
3) Scontrino medio (ATV) tutto quello che finisce nel carrello e che riesce ad indurre ad aggiungere qualcos’altro in piu’ tutto quel che comporta up-selling, cross-selling, raggiungimento di soglie, creazione di impulsi aggiuntivi di acquisto e carrello, consegna, loyalty

» Come implementare correttamente tutte le leve strategiche

La promozione deve tenere conto della percezione dei differenti elementi durante tutto l’experience-path. Tutto parte dalla scelta dei prodotti per ogni azione, magari associando dei prodotti civetta a dei best-seller e studiando una dinamica per far passare il cliente attratto da un prodotto all’altro.
Quindi attrarre e spostare, attrarre e spostare.
L’esercizio inizia al di fuori del nostro sito e finisce nell’ultima delle nostre pagine e dusrante tutto il percorso, dalla keyword o dal banner fino alla thank-you-page, dobbiamo comunicare gli elementi fondamentali della nostra strategia (prezzo, prodotto, servizio) senza distrarre con fronzoli ( il momento per contenuto ed engagemente e’ un altro).
Un benchmark con i competitor per essere sicuri di attrarre davvero e’ una buona prassi.

» Perche’ la strategia commerciale del vostro e-Commerce potrebbe non dare i risultati attesi:

E quando non si vende che cosa si deve guardare per capirne il motivo? Quali sono i KPI e gli indici che dobbiamo analizzare per determinare le zioni corettive e le future strategie? In sostanza: pecche’?
1) Volume di visitatori – Click through Ratein quanti mi hanno clickato e dove mi hanno clickato ma soprattutto dove non mi hanno clickato? Ho oredisposto una sola campagna o piu’ di una variante per capire e comparare i risuktati?
2) Conversione – Conversion Ratequanti mi hanno comprato dopo che han fatto sono arrivati sul mio sito, proporzionalmente tanti o pochi? Il punto qui e’ semplice: sono riuscito a soddisfare le aspettative che avevo creato? hanno trovato la promozione o il prodotto che stavano cercando o sono riuscito a nasconderlo bene?
3) Scontrino medio (ATV) – analisi dello scontrino – qual’e’ il numero di prodotti totale ed il tipo di prodotti rispetto alla categoria di riferimento? Sto spingendo roba troppo sgrausa? E se alzassi il livello cosa succederebbe?

Se invece, al contrario di “Amica”, dovete ancora scegliere la piattaforma e-Commerce da utilizzare vi consiglierei, oltre a leggere il post dedicato al tema clickando qui, di partire proprio dalla mappatura dei requisiti commerciali per la selezione degli strumenti che vi supporteranno.

Buon e-Commerce a tutti :D

Sei interessato ad altri post simili e capire come fare un e-commerce di successo?
Segui gli aggiornamenti del blog su FB facendomi un piccolo like, a me farebbbe molto piacere :)

About

This author hasn't yet written their biography.
Still we are proud contributed 245 great entries.

One thought on “La strategia di un e-Commerce di successo!

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *